Ser persistente y no morir en el intento

Este es el panorama: Te interesa brindarle tus productos y/o servicios a una empresa, la investigas y te das cuenta que tienes mucho para ofrecerle.

¿Qué paso sigue?

Hacerle una llamada telefónica o enviar un correo-e a ese cliente potencial, si cuentas con suerte, logras comunicarte al primer intento, sin embargo, debes ser creativo para diferenciarte de las otras tantas personas que le llaman y escriben cada día.

¿Cómo logras destacarte entre tantos mensajes en su bandeja de entrada y buzón de voz?

¿Cómo evitas el contraste entre hacer un buen trabajo y no ser incómodo para tu prospecto?

1. Llamar o enviarle un correo a tu prospecto

→ Enviar un correo-e: El correo es visual y da tiempo para pensar y analizar lo que le dices. Él lo podrá guardar, agregar a favoritos, hacer seguimiento, leerlo más tarde; incluso reenviarlo si considera que tu información es relevante para otro miembro de la empresa.

Solo hay un detalle, ¿Cuántos correos llegan diariamente? ¿Cuántos son leídos?

Cuando recibes un correo de quien no conoces, probablemente leas el asunto y talvez lo archives para más adelante o elimines de inmediato.

Es muy probable que no recibas muchas respuestas si eliges este método de comunicación, así que prepárate para enviar algunos correos.

Llamada telefónica

Esta acción capta más rápido la atención del prospecto, no te muestra como un robot frío y tecnológico sino como un humano, si te decides por este tipo de contacto, llegarás más rápido a la etapa de conectar y lograr una llamada de seguimiento.

Debes estar preparado para dejar un mensaje de voz, no todas las personas están disponibles para recibir llamadas permanentemente; ahora, el mensaje de voz no garantizará que escuchen tu mensaje o que lo respondan, esta es la falla de los mensajes de voz.

Entonces, ¿qué hacemos? Utilizar el correo y el teléfono de forma complementaria a través de cuatro momentos de comunicación la cual tiene los siguientes pasos:

a. Presentación, razón por la cual le contactas

b. Confirmación (48 horas después, mencionar el valor ofrecido)

c. Insistencia (48 horas después, reiterara la disponibilidad)

d. Finalización (último mensaje, finalización de la comunicación)

2. Conseguir su atención

Tu mensaje debe ser claro, preciso y conciso para captar su atención, con información adecuada a lo que él busca o necesita, Procura que en cada mensaje vayan incluidos los siguientes tres aspectos:

I. Motivo del contacto, centrado en el prospecto

II. Razón de contactarlo, acá está la vinculación con tu empresa

III. Pedir algo, sencillo, fácil de entregar, rápido de completar. Ejemplo: programar una llamada o confirmar alguna información

Ejemplo para ofrecer la generación de contenido:

Hemos leído muchos de los artículos de calidad que has publicado en tu blog. También observamos que te ha interesado nuestro PDF «Conceptos básicos de la metodología Inbound Marketing»; sin embargo, vemos que no tienes botones de llamados a la acción en los artículos del blog. ¿Te interesaría saber cómo podrías aumentar las conversiones y tener nuevas opciones de venta en tu blog, aplicando sencillas mejoras? Estoy disponible para conversar contigo mañana entre 9:00 y 11:00, o el jueves entre 15:00 y 18:00.

Con pocas palabras, le estás diciendo a tu prospecto que:

→ haz hecho la tarea

→ tienes algo que a él o ella le interesa o resuelve su problema

→ tu intención no es hablarle sino conversar con él o ella

Seguido al mensaje de voz, envía un correo-e de seguimiento donde le informas que:

→ le has dejado un mensaje

→ le explicas el tema del mensaje

→ le invitas a seguir conversando

Ten presente ser muy amable, evitar mencionar lo que quieres vender, lo importante es ese cliente potencial

3. Insiste… por poco tiempo

Si no recibes ninguna respuesta pasadas 48 horas, vuelve a contactarle, con la diferencia que esta vez presentas el valor que le quieres ofrecer, pero de forma diferente.

→ Empieza diciéndole que lo has contactado anteriormente

→ Menciona que has leído, revisado, analizado, estudiado ese algo de su empresa y que tienes sugerencias para que eso funcione mejor

→ Finaliza el mensaje con otra invitación abierta a contactarse contigo

¿Aún no recibes ninguna respuesta? Espera de nuevo otras 48 horas y contáctale de nuevo, reiterando lo que ya intentaste las dos veces anteriores, sin molestia ninguna y brinda más información.

Dile que has intentado comunicarte y explica más detalles del valor que quieres brindarle.

En el correo-e de seguimiento, envía uno o dos artículos del blog de tu empresa relacionados con el valor que quieres ofrecer.

Finalmente, hazle saber que tienes total disponibilidad para hablar sobre sus objetivos y que cuentas con la experiencia en el área específica en la cual tiene interés.

4. Aprende a tener claro el momento donde se termina la relación

Después del tercer intento, envía un correo-e final donde le informas que has intentado contactarte con él y que, siendo posible que no sea el mejor momento, lo que menos quieres es importunarlo. Recuérdale que es la última vez que intentas contactarlo.

Este es el momento de mayor tasa de apertura porque, por lo general, sí están interesados en hablar contigo, pero han estado tan ocupados, que no han podido escuchar tus mensajes ni leer tus correos.

Curiosamente, este último mensaje crea una positiva impresión, ellos están dispuestos e interesados en hablar contigo acerca de cómo puedes ayudarlos.

5. Hay otras maneras

El correo-e y el teléfono son los medios más comunes para comunicarte, por su forma directa y los resultados que dan. Sin embargo, te presentamos otras tres opciones donde no hay preocupación de pasar el límite y ser insistente.

1. Redes sociales: interactúa con prospectos y clientes a través de estos medios, seguramente permanecen más disponibles y esto es beneficioso para ti

2. Contacta al vendedor: es más fácil de localizar y la mayoría de ocasiones, son quienes conocen mejor la empresa y están más en contacto con todos, saben quién hace qué labor y pueden redirigirte hacia la persona ideal para ti.

3. Concéntrate en la empresa: en ocasiones es posible que, para la decisión de compra, participen varias personas, debes permanecer en contacto con la mayor cantidad posible de ellos, esto eleva tus conexiones comerciales con la empresa y aumenta tu probabilidad de cerrar la venta.

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Resumen
Ser persistente y no morir en el intento
Nombre del artículo
Ser persistente y no morir en el intento
Descripción
Comercialmente es común hacer una llamada o enviar un correo-e al cliente que queremos captar, si tienes suerte, logras comunicarte al primer intento.
Jhon Vélez
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